5 FORMAS BRILHANTES DE IMPULSIONAR SUAS VENDAS
- Fernando Freitas
- 1 de fev. de 2022
- 4 min de leitura
Atualizado: 10 de mar. de 2022
O processo de venda é elemento fundamental para a manutenção da saúde da empresa.
É através das vendas que o caixa normalmente é nutrido e os custos são quitados. Isso, é claro, sem contar o que mais se espera, que é o lucro.
Sendo assim, acompanhe abaixo 5 formas brilhantes para impulsionar suas vendas:
O que são Vendas
Considerada uma das profissões mais antigas do mundo, a venda está muito relacionada com o nosso dia a dia.
Utilizando de processos de discurso, rapport, argumentação e reciprocidade, vender pode ser uma atividade prazerosa e eficaz em vários setores da sua vida.
Todos vendemos algo em algum momento, desde um bem usado, até uma ideia para um investidor.
Entretanto, se analisarmos no ambiente empresarial, o setor comercial é aquele que concentra uma equipe incumbida de promover o fluxo e o crescimento da receita do negócio.
Processo de vendas
O processo de vendas é um conjunto de métodos usados no setor comercial afim de padronizar o uso das melhores estratégias.
Algumas características do processo de vendas são:
Ensinável: passivo de ser ensinado aos envolvidos, podendo ser utilizado por qualquer um da área;
Escalável: tem condições de crescer de forma uniforme, suportando o aumento de demanda;
Mensurável: possui indicadores claros para análises de resultados.
Previsível: inclui expectativas claras de resultados a serem atingidos no período.
Estas e outras características estão, como pode ser observado, muito mais ligados aos profissionais de vendas do que ao cliente.
Pois bem, é exatamente porque os setores de uma empresa são compostos por pessoas e é com foco nelas que se trabalham as estratégias.
Leia nosso texto sobre Gestão de Pessoas para obter mais conhecimento sobre estratégias desse tipo.
Outra característica importante sobre as vendas está na segmentação das estratégias e modelos de venda. Por exemplo: venda direta; Ecommerce; atacado; para empresas (B2B), para clientes (B2C), e muitas outras possibilidades de variação.
Cada segmento tem diversas possibilidades de modelos e cada conjunto de modelo e segmento, exige uma estratégia diferente.
No entanto, os objetivos deste campo de estudo são simples: vender mais para escalar e capacitar profissionais para vender mais.
Resumidamente, antes de começarmos, podemos destacar os quatro itens abaixo como alicerces fundamentais para qualquer processo de venda:
Definição das etapas de venda
Definição dos deveres da equipe de vendas
Estabelecimento de indicadores e níveis ideais de trabalho
Formalização das informações do processo criado
Portanto, com um conceito de vendas muito bem definido em mente, podemos avançar para as 5 formas brilhantes de impulsionar suas vendas:
Quebrar Objeções
Qualquer pessoa tem um objetivo secreto ao considerar adquirir um produto, ou serviço. Por isso, ela muito provavelmente apresentará objeções que te façam provar pra esta pessoa que seu produto é a melhor solução pra ela.
Principalmente quando falamos de negócios que oferecem serviços para empresas, o possível cliente estará bem ambientado sobre o produto que deseja e quais os fatores serão decisivos para o levar à compra.
Por isso, siga estas dicas para quebrar as objeções quando elas surgirem (e elas vão surgir):
Elabore uma proposta: Organize seus objetivos, quais serão as metas e indicadores de resultado, além de enfatizar como seu produto atenderá às necessidades específicas do prospect.
Observe e Descubra os Obstáculos: Analise e descubra quais fatores estão realmente limitando o fechamento da venda. Pode ser o prazo, ou pode ser o orçamento do concorrente mais barato, por exemplo. É possível que um prospect que questiona o impacto de um produto esteja realmente preocupado em baixar o preço, ou mesmo que um prospect preocupado com o preço pode estar na verdade receoso da eficácia do seu produto.
Resolva Problemas com Impacto: Depois de descobrir a agenda secreta do prospect, relacione os problemas relacionados e os obstáculos observados com os possíveis impactos do eu produto. E isto você sabe mais do que ninguém, certo?
Cross-Sell E Upsell
Agora vamos conversar sobre seus clientes. Após fechar uma venda, como eles são tratados?
Eles recebem a atenção necessária para se tornarem recorrentes?
É imprescindível que a entrada deles aconteça com a melhor experiência possível. A partir daí, nada te impede de utilizar dessas estratégias para aumentar seu ticket:
Upsell é quando o cliente compra uma versão mais avançada do produto ou serviço que usa. Exemplo: um upgrade de plano basic para pro.
Já o cross-sell é quando a empresa vende um produto ou serviço complementar ao que o cliente usa. Exemplo: um produto diferente, mas da mesma empresa.
Telefone
Vender pelo telefone pode soar como uma estratégia batida e desconfortável. Porém, esta ainda é uma ferramenta eficaz se forem evitadas as Cold Calls.
Cold Call é aquela abordagem onde você encara um prospect que ainda não te conhece e busca colher dados sobre o mesmo. Ninguém gosta disso, sério.
Abaixo estão algumas possibilidades interessantes para utilizar o telefone com mais inteligência:
Utilize as informações geradas por marketing
Faça onboarding e acompanhamento de novos clientes
Melhore a Experiência e aguarde por um eventual Cross-Sell, ou Upsell
Reaproveite Leads que não compraram
Inbound
Neste método, nós trabalhamos com o processo de atração do possível cliente para nosso ambiente e não o contrário, como ocorre nos meios de prospecção mais comuns do Outbound (panfletos, anúncios, etc)
Com um conhecimento profundo sobre seus prospects, leads e público-alvo, pode-se começar a trabalhar na produção de conteúdo com foco nestas pessoas.
Alguns exemplos são: Produção de conteúdo via blog; Produção de conteúdo rico em diversos formatos: eBooks, vídeos etc; Promoção de Landing Pages com foco em geração de Leads; Email Marketing; etc.
Metas Inteligentes
A função das metas é atingir um objetivo através de uma metodologia específica.
Portanto, as metas de um vendedor devem ser definidas a partir de um processo de trabalho pré-definido e com um objetivo maior em mente.
Uma forma prática e eficiente de atingir resultados é utilizando um método chamado “Metas SMART”.
A Meta Smart é um método criado por Peter Drucker, muito utilizada para melhor detalhar as atividades necessárias para conclusão das metas ou mesmo para estipular metas de vendas de forma mais coerente. SMART significa:
Specific (Específica);
Measurable (Mensurável);
Achievable (Atingível);
Realistic (Realista);
Time-based (Limitada ao tempo).
Quando Metas Inteligentes são definidas, o vendedor aprenderá informações valiosas com os resultados de cada ciclo.
Bônus
Qualificação de Clientes
É muito importante se lembrar que cada pessoa está num momento específico de sua vida, assim como num momento específico em sua jornada de compra.
Você não quer focar suas vendas de automóvel para pessoas que recém fizeram financiamento de veículo, por exemplo.
Por isso é interessante que se passe a fazer uma gestão inteligente dos dados que você obtém de seus clientes. Afinal, estes são recursos valiosos.
Procure distribui-los e classifica-los de forma que se saiba em qual momento ele se encontra no seu funil de vendas.
Assim você saberá quais serviços oferecer e quais metodologias utilizar, além do momento correto de abordá-los.
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